Distribuição de iluminação automóvel: Ligações brilhantes

O Vice-presidente da Lumileds para o setor de pós-venda, Steven Zimmer, explica por que motivo os parceiros de distribuição a longo prazo são essenciais para a globalização das vendas de iluminação automóvel.

Qual é a posição da Lumileds no setor da iluminação automóvel?

A Lumileds é uma empresa global que fabrica e comercializa soluções de iluminação inovadoras para os setores automóvel, móvel, IdC e de iluminação. Todos os nossos produtos para automóveis são de qualidade de equipamento original, oferecendo o melhor desempenho da sua classe para fabricantes de automóveis e para o pós-venda em todo o mundo. Temos um forte historial de inovação, por exemplo, inventámos os faróis de xénon, fomos pioneiros na utilização do halogéneo e hoje lideramos o caminho com as lâmpadas LED. A Lumileds desenvolve, fabrica e distribui produtos de iluminação automóvel da Philips. Encontrará as nossas lâmpadas em um terço dos automóveis do mundo, o que nos coloca na vanguarda deste mercado.

Quais são os principais desafios apresentados pela globalização das vendas de iluminação automóvel?

Num mercado cada vez mais global, a consistência é essencial. Isto significa ter uma abordagem unificada aos clientes, onde quer que estejam. Foi por isso que harmonizámos as nossas formas de trabalhar com eles a nível internacional (mantendo alguma flexibilidade local) e alinhámos os nossos produtos, serviços e preços. A base de tudo isto assenta numa estratégia de gestão de canais baseada num grupo coeso de líderes regionais fortes.

Como é que a distribuição multicanal afeta o mercado?

Os canais de mercado de peças sobresselentes e de consumo da indústria automóvel estão a mudar mais depressa do que nunca. Os limites históricos utilizados para reger a nossa indústria estão a desaparecer em muitos países. Na prática, isto significa que todos parecem estar a vender em todo o lado. Penso que temos de voltar aos princípios básicos e compreender claramente o que vendemos a quem e porquê. Se nos concentrarmos nesses aspetos fundamentais, os assuntos relacionados com os canais, como as atividades de marketing, a estratégia de produtos, os preços e os serviços, tornam-se mais simples.

Como é que escolhe os seus parceiros de distribuição internacionais?

Estamos no negócio de iluminação automóvel há décadas na maioria dos mercados e, portanto, temos relações antigas com muitos dos nossos clientes. No que diz respeito à escolha de novos parceiros ou distribuidores, valorizamos o potencial a longo prazo acima dos ganhos rápidos. Normalmente, acabamos por trabalhar com distribuidores que partilham a nossa crença na importância da inovação, da cativação do cliente e do crescimento sustentável.

Que tipo de relação tem com os seus distribuidores pós-venda?

A nossa estratégia de distribuição baseia-se no princípio de estar "em todo o lado, mas não em qualquer lugar". Garantimos uma cobertura total do mercado através de parceiros competentes e com os mesmos interesses. Esperamos que se sintam confortáveis a trabalhar com produtos e serviços de qualidade de equipamento original e premium, bem como a pensar a longo prazo. Acreditamos que uma abordagem combinada com os nossos parceiros de distribuição é a melhor forma de convencer os instaladores e os utilizadores a procurarem peças de qualidade para os seus veículos. Este tipo de parceria estreita ajuda-nos a nós próprios, enquanto fabricantes, e ajuda os nossos distribuidores a compreenderem e adaptarem-se a um mercado em mudança. O objetivo final é operar em todo o mercado de pós-venda automóvel, quer seja grossista, comércio tradicional ou comércio eletrónico.

De que qualidades necessita a sua força de trabalho?

A globalização e as novas tecnologias estão a tornar o mercado cada vez mais complexo. Com o acesso a informações a crescer rapidamente, é essencial que as pessoas possam interpretar os dados, identificar os pontos-chave e agir em conformidade. Além disso, à medida que os limites entre os canais de vendas se tornam menos definidos e o comércio eletrónico se expande, o nosso pessoal deve ser capaz de ver o mercado como um todo e agir antecipadamente para resolver problemas antes de se tornarem grandes problemas. Sempre que possível, queremos que o nosso pessoal encontre motivação no apoio ao crescimento dos nossos clientes. Isto traduz-se, por exemplo, em atividades de vendas a clientes em vez de vendas internas. 

Acerca da Lumileds

Para empresas dos setores automóvel, de dispositivos móveis, da IdC e da iluminação que necessitem de soluções de iluminação inovadoras, a Lumileds é líder mundial e emprega mais de 9000 funcionários que operam em mais de 65 países. A Lumileds colabora com os seus clientes para superar os limites da iluminação.

Para saber mais sobre o nosso portefólio de soluções de iluminação, visite lumileds.com.